インバウンドマーケティングで成果を出すホームページを作る方法

インバウンドマーケティングについて

これまでのマーケティングでは、DMなどの広告配信・電話/飛び込み営業など、企業が企業のタイミングで顧客を獲得しようとするアウトバウンドのセールス手法が一般的でした。

これに対して、見込み客が能動的に「検索して調べる」行動をきっかけに会社の存在を見つけてもらい、見込み客の心理状況に応じたコミュニケーションをとって顧客を増やすマーケティング手法が主流になるつつあります。このインターネットを中心としたマーケティングの考え方をインバウンドマーケティングと言います。

今回は、このインバウンドマーケティングについて、少し理解を深めていきたます。

インバウンドマーケティングとは?

インバウンドマーケティングとは?

『インバウンドマーケティングとは広告出稿などに頼るのではなく、興味のある消費者は自ら検索をしたりソーシャルメディアで聞いたりして調べてくれるということを信じて、消費者自身に「見つけてもらう(Get found)」ことを目的としたマーケティング施策。』マーケティングis.jpより引用

このマーケティング手法は、2006年に米国のブライアン・ハリガン氏とダーメッシュ・シャー氏によって提唱された考え方です。これまで企業側のタイミングで消費者へ届けられていた情報を、消費者が「探す」行動に合わせて届けることで大きなマーケティングコストをかけずに顧客獲得を狙います。

特に価格が効果になりがちなBtoBの商材や宣伝に大きな予算をかけれない小規模なBtoCの商材に有効です。ニーズが限定されているが確実に存在しているニーズに対する訴求には無作為なリストに対してのアウトバウンドなマーケティングを行うよりも、ニーズがあるユーザーが検索するキーワードで待ち受ける方がはるかに効率的。

インバウンドマーケティングは、アウトバウンドなマーケティングとは対をなす手法です。消費者は、企業都合のマーケティングに嫌気が指してきており、消費者の「探す」行動に合わせて最適な情報を届けるこの方法は、消費者の信頼を獲得する上でも重要な役割を果たします。

なぜインバウンドマーケティングなのか?

インバウンドマーケティングに注目が集まっているのは、消費者の行動の変化と良くマッチしていること。インバウンドマーケティングを開始するためのコストが低いことが大きな要因となっています。

いきなり大きな成果が出るわけではありませんが、ホームページさえ用意すればすぐに始めることができます。従来の広告との違いは下図の通りで、DM・チラシ・メディア出稿などの広告が高単価で単発だが成果がすぐ出るのに対して、インバウンドマーケティングでは低コストで継続して時間が経つにつれて成果が増える性質を持っています。

インバウンドマーケティングの戦略

インバウンドマーケティングの戦略

【潜在顧客をホームページへ誘導→ホームページ訪問者を見込み客に→見込み客を顧客へ】

ホームページに訪れたユーザーがそのまま顧客になれば一番楽ですが、実際はそう上手くはいきません。なので、インバウンドマーケティングの手法を用いて顧客を獲得する際には、【潜在顧客をホームページへ誘導→ホームページ訪問者を見込み客に→見込み客を顧客へ】といった戦略をとります。

最初の段階は、これまでまったく関係のない潜在顧客との接点を作ることが目的となります。つまり、一度ホームページに訪れてもらい、コミュニケーションをとることです。SEO対策はもちろん、ソーシャルメディアの運用やリスティング広告の出稿など、可能な限り幅広く情報を拡散させて、見つけてもらう確率を高めていきましょう。

次にホームページの訪問者を見込み客にするには、もう一歩進んだ価値を提供していきます。聞いたことのない名前の会社の高額な商材をパッと見で購入しようとは思わないですよね。なので、【資料のダウンロード・イベントやセミナーの申込・料金の見積もり・お試し利用】のような気軽に始められるフロントエンドのサービスを利用してもらうことを目的とします。

そこから見込み客を顧客化するためには、複数の接点を持ち、リアルでの接点を増やして顧客を獲得していきます。メールマガジンで継続的にコミュニケーションを取りながら、セミナー参加や商談のアポイントメントなどで関係値を深めていきます。

ホームページとインバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングは、検索を通じて「見つけてもらう」ためのものであるため、まだニーズが顕在化していない潜在顧客にも会社を知る機会をなるべく作るべきです。探してもらいたいキーワードを策定し、情報は極力開示していくことを心がけましょう。

BtoBの企業であれば、遠く離れた見込み客にアプローチして顧客を増やすことができることも多く、ホームページを制作する際にはインバウンドマーケティングの手法を取り入れることも検討することは必須だと考えられます。実は結構BtoBの取引もWebでの情報収集が発端だったりするのです。

インバウンドマーケティングは短期的も効果が出ることもありますが、中長期のスパンでじっくりと時間をかけて行うことが大切です。

情報で溢れた現代社会では、人々は無数の情報の中で最適な答えを探そうとします。そこで、ある特定の悩みを抱えた人に役立つピンポイントな情報を提供してコミュニケーションを繰り返すことで信頼関係が築いていき、結果として顧客を増やしていきましょう。

最後に

潜在顧客から見込み客。見込み客から新規顧客化するのには、戦略設計の難しさなど、インバウンドマーケティングは誰でもすぐ簡単にできるようなものではありません。実施するには最新のWebマーケティングの知識が必要となります。ただ、この手法を用いて一度顧客を獲得することに成功すれば安定的に継続して顧客を獲得できるようになります。

商材の内容によっては成果が出るまで1,2年ほどかかることもあります。しっかりと価値ある情報を戦略的に提供してコミュニケーションをとっていくことで、顧客は優良顧客になる可能性が上がります。少ないマーケティングコストで始められることから、インバウンドマーケティングを取り入れる企業は急速に増えてきています。

弊社では、クライアントの目的と予算に応じてインバウンドマーケティングの必要性も市場調査の際に検討し、企業の商材とマッチしていれば具体的な戦略も提案させていただいております。打ち合わせまで無料(全国どこでも)で行っているので、興味ありましたらご気軽にお問い合わせください。

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